Sindimagem promove curso sobre negociação estratégica e uso de dados na gestão de clínicas de imagem

 

O encontro abordou técnicas comerciais e estratégias para defender os valores dos serviços prestados pelas clínicas de diagnóstico por imagem 

Como transformar dados em argumentos estratégicos para negociar com operadoras de saúde? Essa foi uma das questões abordadas por Carlos Moura (foto), assessor econômico do Colégio Brasileiro de Radiologia (CBR), durante o curso “Negociação Estratégica na Saúde - Como transformar dados em poder de negociação”, realizado pelo Sindicato das Clínicas Radiológicas, Ultrassonografia, Ressonância Magnética, Medicina Nuclear e Radioterapia no Estado de Goiás (Sindimagem), no dia 13 de novembro.

A capacitação reuniu médicos radiologistas, administradores e diretores comerciais no auditório da Associação Médica de Goiás (AMG), em Goiânia. O objetivo foi apresentar ferramentas para aprimorar as negociações com as fontes pagadoras e contribuir para a rentabilidade das instituições.

 

Segundo Carlos Moura, a negociação é um dos pilares do planejamento estratégico e tem papel fundamental não apenas na conquista de reajustes e novos credenciamentos, mas também na prevenção de reduções nos valores já praticados. “É vital para que a gente consiga não só os reajustes e os credenciamentos, como evitar redução de valores”, destacou.

 

Durante o curso, foram abordadas estratégias para estruturar uma área comercial, preparar os profissionais responsáveis pelas negociações e utilizar informações técnicas para fundamentar as propostas apresentadas às operadoras.

Dados confiáveis

Um dos desafios apontados pelo assessor econômico é a qualidade das informações disponíveis nos sistemas de gestão das clínicas. Embora a inteligência artificial (IA) esteja ampliando as possibilidades de análise e construção de indicadores, a falta de padronização e a inconsistência dos registros podem comprometer os resultados.

“Se o dado estruturalmente não estiver certo ou estiver contaminado, o indicador vai ficar com viés, terá uma distorção. O problema nunca foi falta de informação, mas a qualidade dela”, alertou.

 

Como exemplo, ele citou a dificuldade de encontrar informações estruturadas sobre a utilização de contraste em exames de ressonância magnética e tomografia. Dados como esse poderiam contribuir para análises mais precisas sobre a operação, mas nem sempre estão adequadamente registrados nos sistemas.

A IA, nesse contexto, representa uma oportunidade para ampliar as análises gerenciais e oferecer diferentes perspectivas sobre o negócio. Entretanto, sua eficiência depende da qualidade da base de informações utilizada.

Entre os indicadores que podem orientar decisões estratégicas estão a produtividade por dia útil, o aproveitamento das agendas, as taxas de faltas (no-show), os cancelamentos, as desistências e o volume de exames realizados. Essas informações ajudam os gestores a avaliar custos, identificar gargalos e decidir, por exemplo, sobre horários de funcionamento e manutenção de atendimentos aos sábados.

O responsável técnico da Somma Diagnósticos, Marcos Augusto Filisbino, exemplificou com seu desafio: conhecer os custos reais de cada exame. “Somos uma clínica que só trabalha com ultrassom, mamografia e densitometria. Estamos nessa fase de organização e precisamos saber o custo médio de cada exame”, contou ele a respeito da importância dos aprendizados da aula. 

 

Sustentabilidade ameaçada

Outro tema discutido foi o cenário das negociações entre operadoras de saúde e prestadores de serviços de diagnóstico por imagem. Em suas orientações, o professor chamou a atenção para propostas comerciais que podem comprometer a sustentabilidade financeira das clínicas.

Entre as práticas apontadas está a oferta de contratos com pagamento por paciente, independentemente da quantidade de exames realizados durante o mesmo atendimento. Segundo levantamento do CBR, esse modelo pode representar reduções de 30% a 40% sobre valores que já estão defasados.

Outro alerta diz respeito às margens negativas de modalidades como o raio-X, que, conforme os estudos do CBR, podem variar de -38,42% a -74,87%, em razão da falta de reposição inflacionária e do aumento dos custos operacionais ao longo dos anos.

 

É fundamental, portanto, que os prestadores avaliem cuidadosamente as propostas comerciais e não assumam atendimentos abaixo do custo. A orientação é que situações consideradas abusivas sejam comunicadas ao CBR e ao Sindimagem, que podem atuar na defesa dos interesses do setor, inclusive por meio de ações civis públicas.

 

Afinal, com a união entre as instituições, as negociações podem se tornar mais simples, como defendeu a analista comercial da Clínica São Matheus, Elvisia Barbosa. “Negociar contratos e valores é muito complicado. Quem dá a última palavra costumam ser as operadoras, mesmo quando os valores são abaixo do aceitável. Por isso, acredito que é importante a união das clínicas”. 

 

O presidente do Sindimagem, Marcelo Lauar, também participou do curso e destacou a ainda a importância das negociações coletivas, enfatizando que a união dos prestadores tem um peso na negociação com os convênios. “Por isso, o Sindicato defende tanto a união das clínicas”, afirmou.